Wertsteigerungshebel identifizieren und mittels Proof of Concept testen
Unser Kunde ist eine der führenden Online-Apotheken Europas und mittlerweile in sieben Ländern aktiv. Insgesamt bietet sie über 150.000 Produkte an und hat mehr als 10 Millionen aktive Kunden. Mithilfe von valantic realisierte das Unternehmen einen Umsatzanstieg von ca. 20% bei gleichzeitiger DB2-Erhöhung um 12%.
Herausforderung
Eine Vielzahl an Interdependenzen interner Maßnahmen und Tests, saisonalen Unterschieden und Marketingkanälen brachte standardisierte Branchenlösungen zur KPI-Analyse an ihre Grenzen. Ein individueller Ansatz war nötig, um DB2-Hebel zu finden, ohne den Umsatz zu gefährden.
Beratungsansatz
Auf Basis aller verfügbaren Rohdaten wurden durch algorithmische und hypothesengetriebene Ansätze Empfehlungen abgeleitet und der finanzielle Impact bewertet. Im Rahmen eines Proof of Concepts wurden relevante Maßnahmen verprobt und final implementiert.
Kundennutzen und Lösung
Die hypothesenbasierte Arbeitsweise ermöglichte die Verprobung und Bestätigung relevanter Analysergebnisse. Gleichzeitig wurde durch den Preisoptimierungs-Proof of Concept eine DB2-Steigerung von 12% ohne Umsatzverluste erzielt.
Christoph Nichau
Partner & Geschäftsführer valantic
„Das Data-Team des Kunden gehört zu den Besten, die wir in vielen Jahren erlebt haben. So war es eine echte Herausforderung, aber letztlich ein sehr gutes Beispiel, wie ein frischer, externer Blick in besonders komplexen Situationen helfen kann.“
Oliver Niehues
Senior Consultant
„An diesem Projekt hat mich begeistert, dass wir über alle Hierarchieebenen sehr produktiv mit dem Kunden zusammenarbeiten durften, um ein optimales Ergebnis zu erzielen. Von BI und IT über die Marketingabteilung bis zum C-Level waren alle relevanten Funktionen tief eingebunden, um zu gewährleisten, dass erstellte Analysen und abgeleitete Maßnahmen sinnvoll und in Zukunft wiederholt durchführbar sind. Unser Kunde war zudem sehr offen für kreative Vorschläge zur Optimierung des DB2. Wir durften breit denken, viel testen und auch alternative Lösungen umsetzen, die auf Basis der Testergebnisse sinnvoll erschienen.“
Das Kundenunternehmen hatte in der Vergangenheit zahlreiche Wachstumsinitiativen in Bereichen wie Pricing, Couponing und Marketing umgesetzt. Trotz des Bemühens um Auswertung der Maßnahmen, waren deren Ergebnisse häufig unklar. Diese Unklarheit resultierte aus der hohen Menge an Interdependenzen interner Maßnahmen und Tests, der Saisonalität sowie einer Vielzahl verschiedener Marketingkanäle. In der Organisation gab es überdies keine zentrale Stelle, die die Maßnahmen steuerte und auswertete.
Diese hohe Komplexität brachte die verfügbaren Branchenlösungen zur KPI-Messung an ihre Grenzen. Die Herausforderung des Kunden war, kurzfristig Hebel auf den absoluten Deckungsbeitrag 2 (DB2) zu finden, ohne dabei den Umsatz zu gefährden.
Die valantic-Expert*Innen setzten einen hypothesenbasierten Arbeitsansatz ein, um die Herausforderungen zu lösen. Zu Beginn des Projektes stellten sie Testhypothesen aus den Bereichen Pricing, Marketing und Couponing auf und analysierten innerhalb weniger Wochen deren Einfluss auf die DB2-Marge. Auf Basis dieser sowohl algorithmischen als auch hypothesengetriebenen Analysen erarbeitete das Team einen Maßnahmenkatalog ab, der Hebel zur direkten Steigerung von Umsatz beziehungsweise DB2 enthielt. Diese Empfehlungen wurden hinsichtlich ihres finanziellen Impacts bewertet, um ihre Wirksamkeit einzuschätzen und einen priorisierten Plan mit Umsetzungsempfehlungen zu erstellen.
Unter anderem wurden die folgenden Aspekte in der Analysephase betrachtet:
Mit datengetriebener Preisoptimierung zum nachhaltigen Erfolg: Alle initial aufgestellten Hypothesen wurden innerhalb weniger Wochen überprüft. Das Team analysierte dabei 50 Millionen Datensätze und priorisierte schließlich einen Proof of Concept im Bereich Preisoptimierung als wirksamsten Umsatz- und DB2-Treiber. Die datengetriebene Anpassung von Preisen für verschiedene Produkt-Cluster resultierte in einer Umsatzsteigerung von ca. 20% und einer DB2-Erhöhung von ca. 10%.
Zusätzlich zu diesem finanziellen Erfolg erzielte das valantic Consulting-Team eine Erhöhung der Transparenz und leitete Optimierungsmaßnahmen zu folgenden Themen ab:
So wurden unter anderem die Budgetallokation im Marketing, die Ausspielung von Gutscheinen und die gesamte Preissetzung optimiert.
Christoph Nichau
Partner & Managing Director
valantic Private Equity Practice