Gastbeitrag von Patrick van Hull, o9 Solutions
Herstellern von Investitionsgütern stehen große Umbrüche bevor. Bei traditionellen Liefermodellen liegt der Schwerpunkt auf der Ausführung detaillierter Projektpläne für die Herstellung, Lieferung und Installation von Maschinen und Anlagen nach den Spezifikationen des Kunden. Bei dieser konventionellen Methode muss bereits bei der Planung von Projekten kalkuliert werden, welche Komponenten verfügbar sein müssen, wenn es so weit ist, die fertige Anlage zu produzieren. Es muss also geplant werden, noch bevor man weiß, ob man auch nur einige der Projekte, für die man sich bewirbt, gewinnen wird. Die frühe Planung ähnelt einer Punkt-zu-Punkt-Supply Chain, bei der Arbeitspakete von Phase zu Phase bis zur Auslieferung weitergereicht werden.
Wie bei der Umstellung von klassischen Wertschöpfungsketten auf digitale Netzwerke kommen jedoch auch hier Kunden und Hersteller zusammen, um einen ganzheitlicheren Ansatz zu verfolgen. Das neue Modell ist ein leistungsbasierter Service über die gesamte Lebensdauer von Geräten. Weil Kunden, Hersteller und Zulieferer von einem umfassenden Plan ausgehen, können sie grundlegende Erwartungen festlegen, die eine Basis für ihre Supply Chain und Business Planung bilden.
Christophe Mugnier-Pollet sagte kürzlich im aim10x-Webinar „Digital transformation in project-based capital goods industries“ sehr treffend:
„Wir sind auf dem gleichen Weg wie andere Branchen, in denen wir Partnerschaften aufgebaut haben. Das Wachstum der Branche können wir nicht allein bewältigen. Also bauen wir Partnerschaften mit wichtigen Zulieferern auf, die zu Partnern werden. Und deshalb wollen wir von einer sehr transaktionsbezogenen Lieferanten-Kunden-Beziehung zu einer echten Partnerschaft übergehen, bei der auch die Lieferkette eine Rolle spielt.“
Christophe Mugnier-Pollet, VP Global Supply Chain bei Vestas
Ein leistungsorientiertes Wertversprechen
Stellen Sie sich vor, dass ein Kunde einen Hersteller nicht bei Lieferung der Ausrüstung bezahlt, sondern dass sich Partnerschaften über Verträge mit einer Laufzeit von bis zu 30 Jahren erstrecken. Diese Änderung ist entscheidend für die Wertschöpfung, einschließlich der Minimierung von Liquiditätsengpässen, die die Kunden davor bewahrt, Millionen an Vorabkosten zu zahlen. Im Gegenzug wird der Hersteller in die Pflicht genommen, dafür zu sorgen, dass seine Geräte die Versprechen einhalten, die er in der Angebotsphase gemacht hat.
Ein Beispiel: Ein Kunde zahlt einem Hersteller eine monatliche Gebühr von 50.000 Euro für die Lieferung und den Betrieb einer Maschine. Die Maschine bleibt in der Bilanz des Herstellers, auch wenn sie sich beim Kunden befindet. Der Hersteller kümmert sich um alle Dienstleistungen, den gesamten Aftermarket und alle Ersatzteile.
Das Wertversprechen für Kunden ist sowohl finanziell als auch operativ. Die Investitionsausgaben sind geringer, da große einmalige Ausgaben durch einen stabilen Cashflow in Verbindung mit gleichbleibenden monatlichen Zahlungen ersetzt werden. Ist eine Finanzierung erforderlich, reicht eine geringere Verschuldung. Das Beste daran sind die garantierte betriebliche Leistung oder verminderte Zahlungen, wenn die Leistung unzureichend ist.
Ausweitung von Investitionsgüterdienstleistungen ermöglichen
Für die Hersteller von Investitionsgütern eröffnen nutzungsorientierte Modelle Möglichkeiten der Zusammenarbeit, die den Gesamtmarkt für Serviceleistungen vergrößern. In konventionellen Modellen werden beispielsweise die laufende Wartung und Ersatzteile separat vertraglich vereinbart, oft als separater Geschäftsbereich, wobei die Dienstleistungen mit der Auslieferung der Anlage beginnen.
Neue Konzepte sehen keine Trennung mehr zwischen Projekten und Dienstleistungen vor. Das Angebot ist allumfassend. Dementsprechend ist die Verschiebung zu diesem neuen Modell substanziell, wobei eine starke Abhängigkeit von digitalen Fähigkeiten besteht. Dies bedeutet insbesondere, dass bisher getrennte Systeme miteinander verbunden werden müssen, um ein einziges Modell für Nachfrage und Angebot über den gesamten Lebenszyklus der Ausrüstung zu schaffen. Das heißt auch, dass eine fortschrittliche Planung mit Hilfe von KI/ML und interaktiven Echtzeitszenarien etabliert werden muss, um OEMs und ihren Kunden eine intelligente Grundlage für bestmöglichen Entscheidungen zu schaffen. Diese digitalen Fähigkeiten sind entscheidend für die Umgestaltung der Herstellung von Investitionsgütern auf langfristig leistungsorientierte Geschäftsmodelle.
Aufbau von Outcome-based Services
Das Whitepaper geht detaillierter darauf ein, wie man systemübergreifend integriert, fortschrittliche Technologien nutzt und die Planung über mehrere Angebotsmodelle hinweg ausbalanciert. Jetzt mehr über die digitale Transformation in projektgetriebenen Branchen erfahren.
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