Mit SAP CPQ zu höherer Kundenzufriedenheit: Wie Guided Selling die Effizienz im Vertrieb steigert

valantic realisiert mit dem Configure-Price-Quote-Projekt bei Bizerba aktuell die erste weltweite SAP CPQ Referenz. Mit Matthias Bös, Solution Architect bei valantic im Bereich Customer Experience, sprachen wir über SAP CPQ, dessen größten Vorteile und warum Konfiguration durch Guided Selling die Effizienz im Vertrieb erhöht.

Hallo Matthias, alle reden derzeit von CPQ – was ist das eigentlich?

SAP CPQ steht für Configure, Price und Quote. Es ist eine Lösung von SAP, die Vertriebsmitarbeiter bei der effektiven Angebotserstellung unterstützt. Durch einen „Guided Selling“-Ansatz werden für den Kunden einfach und schnell passende Produkte gefunden. Aufbauend auf der SAP ERP Variantenkonfiguration wird den Vertriebsmitarbeitenden ein Tool zur Verfügung gestellt, das eine optimale Unterstützung bei der Angebotskonfiguration bietet. Zusätzlich werden Preismodelle berücksichtigt, die transparent dargestellt werden. Durch vordefinierte Angebots-Templates in der Lösung, erhält der Nutzer auf Knopfdruck ein einheitliches Dokument. Außerdem kann die Dokumentation dank standardisierter Prozesse von der Freigabe (oder Genehmigung) über den Versand bis hin zur Beauftragung genau nachvollzogen werden. So entsteht in kürzester Zeit aus einer komplexen Ausschreibung eines Kunden ein valides Angebot.

Gibt es erste praktischen Erfahrungen mit SAP CPQ?

Nach der Akquisition von Callidus durch die SAP wurde der Fokus bei der Weiterentwicklung von SAP CPQ u.a. auf die Nutzung bereits bestehender Variantenkonfigurationen sowie Preismodellen aus dem SAP ERP gelegt. Dieses Feature ist eines der größten Wettbewerbsvorteile von SAP CPQ und wird demnach stetig weiterentwickelt.

In Deutschland gibt es noch nicht viele Unternehmen, die SAP CPQ im Einsatz haben. Wir bei valantic arbeiten jedoch schon seit Mitte 2019 an einem großen Projekt in diesem Bereich und haben somit die Chance als einer der Vorreiter wertvolle, erste Erfahrungen zu sammeln. Klar, dass da nicht immer alles reibungslos abläuft. SAP CPQ lebt ja auch davon, dass es in der Praxis mit den Kunden unserer Kunden ausgiebig getestet und genutzt wird. Hierzu werden wir erst im Laufe dieses Jahres erste valide Aussagen bekommen. Die ersten Rückmeldungen sind sehr gut. Angebote können standardisiert und schnell versandt werden. Die Wissenshoheit liegt im System und nicht mehr in vielen Köpfen verteilt.

Wie sieht die Einbindung von SAP CPQ in eine Gesamtsystemlandschaft aus?

Betrachtet man den klassischen Lead-to-Cash Prozess ist SAP CPQ das Bindeglied zwischen CRM und ERP System. Aus dem CRM wird der Angebotsprozess im SAP CPQ angestoßen und das angebundene ERP System liefert Materialstammdaten, Beziehungswissen, Basispreise, Kosten, etc. Das SAP CPQ ist für die Angebotskonfiguration und -freigabe, die Druckerzeugung, den Versand sowie für die Übertragung des Angebots bzw. des Auftrags in das ERP System zuständig.

Neben einer solchen integrierten Lösung kann SAP CPQ jedoch auch eigenständig betrieben werden. Stammdaten, Beziehungswissen sowie Preise werden dann direkt im SAP CPQ gepflegt.

In beiden Fällen arbeitet der Vertriebsmitarbeiter direkt in einem SAP CPQ User Interface, das er auch mobil nutzen kann. Die Anbindungen sind jedoch wie so oft natürlich nicht nur auf SAP beschränkt.

Die Situation rund um COVID-19 bestärkt oder hindert momentan bestimmte Digitalisierungsprojekte. Wo würdest du ein SAP CPQ Projekt einordnen?

Durch die Corona-Krise ist Geschwindigkeit mehr denn je ausschlaggebend. Ein Angebotsprozess ist dabei so wichtig, wie die Auftragserfüllung selbst. Denn ohne Angebot, kommt es nicht zur Beauftragung. Meine Antwort ist also ganz klar: Solche Projekte sollten gerade jetzt bestärkt werden.

Mitarbeitende, die in den Angebotsprozess involviert sind und jetzt aus dem Home-Office arbeiten, brauchen Lösungen, die digital einwandfrei funktionieren. Von der Abstimmung mit den Beteiligten, über die Validität der aktuellen Preise im System, bis hin zur digitalen Unterzeichnung eines Angebots: die Abbildung eines einheitlichen, schlanken Prozesses innerhalb eines Systems bringt hier einen entscheidenden Wettbewerbsvorteil.

Was sind denn in diesem Zusammenhang deiner Ansicht nach die drei größten Vorteile von SAP CPQ?

Zum einen steigert man die Effizienz des gesamten Vertriebs. Der Prozess von Leadgenerierung bis zum Abschluss (Lead-to-Order) wird beschleunigt. So können mehr Abschlüsse in kürzerer Zeit erzielt werden.

Zum anderen werden dadurch zusätzlich Kosten eingespart. Standardisierung und Automatisierung sorgen dafür, dass der Kunde zusammen mit dem Vertriebsteam zu jeder Zeit das richtige Produkt zum richtigen Preis verkauft. Am Ende bleibt durch die Zeit- und Kostenersparnis mehr Zeit für den Kunden.

Das führt mich zum letzten und entscheidenden Vorteil: erhöhte Kundenzufriedenheit. Der Kunde wird nicht nur besser betreut, es können auch direkt individuelle Konditionen und spezielle Kundendaten gespeichert werden. Die Angebote sind verständlich, auf Änderungswünsche kann schnell reagiert und das Angebot angepasst werden.

Vielen Dank, Matthias, für das Gespräch!

Matthias Bös ist Solution Architect für SAP C/4HANA und beschäftigt sich seit 2019 mit dem Thema SAP CPQ. valantic unterstützt bei der kompletten Integration und Implementierung von SAP CPQ in die schon bestehende Systemlandschaft.