Live-Shopping: Branchen, Brands & Best Practices (2/3)

Bis 2026 könnten gut 20 Prozent des E-Commerce weltweit über Live-Shopping-Erlebnisse stattfinden – so eine Prognose von McKinsey. Was steckt hinter dem innovativen Verkaufsformat und wie profitieren europäische Marken? In unserer Serie blicken wir hinter die Kulissen von Live-Shopping-Events.

Entdecken Sie mit uns im zweiten Teil, welche Branchen und Brands mit Live-Shopping schon heute Umsätze steigern und die Kundenbindung verbessern.

• Teil 1: Live-Shopping: Business-Potenziale & Benefits

Welche Produkte verkaufen sich beim Live-Shopping am besten?

Vor allem bei Produkteinführungen kann Live-Shopping ein effektiver und wertvoller Kanal sein, um auf Neuheiten aufmerksam zu machen und das Interesse der Zielgruppe zu wecken. Noch dazu erhalten Marken über die Fragen und Kommentare des Publikums direktes Feedback, wie das Produkt bei der Zielgruppe ankommt.

Eine Umfrage des Technologie-Anbieters VTEX zeigt, für welche Produktkategorien Zuschauer*innen beim Live-Shopping am ehesten einschalten:

• Mode & Accessoires
• Elektronik & Gadgets
• Beauty & Body
• Lebensmittel
• Haushalts- und Küchengeräte

Für welche Branchen ist Live-Shopping besonders lukrativ?

Aus diesen Erkenntnissen lässt sich ableiten, für welche Branchen Live-Shopping die größten Potenziale bereithält:

• Fashion: Die Modebranche hat mit besonders hohen Retouren-Raten zu kämpfen. Hier kann Live-Shopping ein Hebel sein, um diese kostenintensive Umsatzbremse zu lösen: Bei Live-Modeshows entdecken Zuschauer*innen aktuelle Trends und neue Kollektionen, sehen Kleidungsstücke in unterschiedlichen Kombinationen und gewinnen insgesamt eine bessere Vorstellung vom Produkt.
  
• Beauty & Kosmetik: Styling- und Make-up-Tutorials oder Hautpflegeroutinen sind auf Social Media schon lange ein Zuschauermagnet. In den Livestreams demonstrieren Influencer*innen z. B. die Anwendung sowie Vorher-Nachher-Effekte von Kosmetik- und Pflegeprodukten.
  
• Elektronik: Auch Tech-Influencer*innen können beim Live-Shopping neueste Geräte in Aktion vorführen oder diese live testen. Features, technische Spezifikationen und Highlights werden für Zuschauer*innen verständlicher als es bei werblichen Demo-Videos oder anhand von Produktbeschreibungen.
• Haushaltswaren: Was beim Teleshopping funktionierte, klappt auch im Livestream: Haushalts- oder Küchengeräte überzeugen vor allem, wenn Zuschauer*innen ihre Leistung und Funktionen im Einsatz sehen. Im Idealfall fühlen sie sich dabei auch noch unterhalten, beispielsweise durch die Kombination von Live-Shopping und Kochshow.
• Sport & Fitness: Bei einem gemeinsamen Livestream-Workout können Personal-Trainer*innen die Einsatzmöglichkeiten neuester Fitness-Tools und -Geräte anhand praktischer Übungen vorführen. Das weckt nicht nur Interesse an den Produkten, sondern vermittelt Expertenwissen und liefert Inspiration für das eigene Training.

Live-Shopping Best Practices: Wie Marken den Trend erfolgreich nutzen

China gibt in Sachen Live-Shopping den Takt vor. Doch auch in Europa, den USA und Südamerika überzeugen immer mehr Unternehmen mit Live-Events neue Kundengruppen und steigern ihre Umsätze:

PatBO
Die Modemarke PatBO by Patrícia Bonaldi verzeichnete nach einer einzigen Live-Shopping-Show 2024 einen Anstieg ihres Commerce-Umsatzes um 300 %. Während des Livestreams direkt von der New York Fashion Week stieg der durchschnittliche Bestellwert um 79 % und die Anzahl der Bestellungen um 125 % im Vergleich zu gewöhnlichen Samstagen.

Adidas & Real Madrid
Welche Power hinter Live-Shopping steckt, zeigte Adidas in Zusammenarbeit mit dem Fußball-Club Real Madrid: Während eines Livestreams generierten die Partner in weniger als zwei Stunden 30.000 Euro Zusatzumsatz mit bis zu 10.000 gleichzeitigen Zuschauer*innen. Der Video-Content wurde im Nachgang für Social Media und die Produktpräsentation im Shop genutzt.

Samsung
Für eine breiten- und publikumswirksame Produktvorstellung in Zeiten der Lockdowns veranstaltete Samsung Schweden im September 2020 eine interaktive Shopping-Sendung, die prompt die eigenen Conversion-Ziele übertraf. An diesen Erfolg knüpfte Samsung in den Folgejahren an: Bei einer Live-Vorstellung des neuesten Smartphone-Modells verzeichnete das Unternehmen 163 % mehr Bestellungen im Vergleich zu regulären Online-Verkäufen und steigerte seinen Gewinn im B2C-Commerce um das 4-Fache.

Douglas
Douglas gehört hierzulande zu den First Movern im Live-Shopping-Game. Mit Douglas Live startete der Kosmetikkonzern im März 2020 einen eigenen Live-Shopping-Kanal für den europäischen Markt, der zu einer längeren Verweildauer auf der Douglas-Plattform beitragen sollte. In der Spitze erreichen die Live-Videos eine Conversion Rate von bis zu 40 Prozent.

Otto
Seit 2021 verfolgt Otto den Live-Shopping-Ansatz mit einer eigens entwickelten Software. Pro Stream soll OTTO Live-Shopping bis zu 60.000 Zuschauer*innen erreichen. Kund*innen werden im Vorfeld per Push-Benachrichtigung über das nächste Event informiert und die Videos direkt im Onlineshop eingebunden.

MediaMarktSaturn
MediaMarktSaturn testete 2023 mit dem TV-Sender SPORT1 ein interaktives Live-Shopping-Format als zusätzlichen Vertriebskanal, das zur Cyber Week Premiere feierte. Die Aufzeichnung wurde im Nachgang auf digitalen und sozialen Plattformen eingebunden.

Tommy Hilfiger
Tommy Hilfiger hat sein Livestream-Programm 2020 auf Europa und Nordamerika ausgeweitet, nachdem die Marke in China große Erfolge verbuchte. Berichten zufolge soll das Unternehmen mit einer TommyNow-Runway-Show 14 Millionen Zuschauer*innen angezogen und innerhalb von zwei Minuten 1.300 Hoodies verkauft haben.

JapanLA
Die in Kalifornien ansässige japanische Popkulturmarke verkaufte in nur einer Live-Shopping-Show Produkte im Wert von 17.000 US-Dollar an mehr als 1.500 Kund*innen.

Für welche Geschäftsmodelle eignet sich Live-Shopping?

Auch wenn es den Anschein erweckt, dass nur Marken aus dem B2C-Retail von Live-Shopping profitieren, ist der Trend weder auf Branchen und Produktkategorien beschränkt noch auf Vertriebs- und Geschäftsmodelle. Seien es Endverbraucher*innen oder Geschäftskunden: Menschen wünschen sich persönliche Beratung, direktere Verbindungen zu Marken und fachkundige Unterstützung bei Kaufentscheidungen. Für diese Erwartungen kann Live-Shopping sowohl im B2C als auch B2B-Bereich ein zentraler Hebel sein.

Live-Shopping im B2C-Commerce

Dass bislang überwiegend B2C-Marken auf den Live-Shopping-Trend aufgesprungen sind, hat einen pragmatischen Grund: Die virtuellen Events bieten sich für die Präsentation physischer Produkte an, deren Anwendung, Eigenschaften und Vorteile im Livestream einfach und verständlich vermittelt werden können. Abseits von Mode und Beauty lassen sich im B2C-Bereich z. B. auch Nischenprodukte für kleinere Zielgruppen gut via Livestream verkaufen. Dabei können ausgewiesene Expert*innen z. B. die Wirksamkeit spezieller Produkte aus wissenschaftlicher Sicht erläutern und fachlich anspruchsvolle Fragen beantworten.

Live-Shopping im B2B-Commerce

Trotz komplexer Angebote und längerer Verkaufszyklen kann Live-Shopping auch im B2B-Vertrieb ein wertvoller neuer Ansatz sein, z. B. als Plattform für Produkt-Demos, Schulungen und den Kundenservice. Vertriebsteams können Entscheider*innen zu kleineren, persönlichen Echtzeit-Präsentationen einladen, dieser spezialisierten Zielgruppe erklärungsbedürftige Lösungen und Leistungen vorstellen und Kundenbeziehungen stärken.