Account Based Selling: Basics der Kaltakquise

Die klassische Kaltakquise hat ihre besten Zeiten bereits hinter sich?

In welchen Fällen sich eine Anti-Aging-Behandlung lohnt – hin zum modernen Account Based Selling

Wie läuft es bei Ihnen im Unternehmen? Welche Vertriebsart bevorzugen Sie? Gehen Sie den klassischen Weg der Kaltakquise, indem Sie Listen abtelefonieren und Ihre Produkte und Dienstleistungen vorstellen?

Die klassische Kaltakquise im Allgemeinen schlecht zu reden, wäre ein großer Fehler! Gerade in der DACH-Region schätzen es viele Unternehmen, persönlich umworben zu werden und legen zudem großen Wert auf eine persönliche Ansprache. Trotzdem ist das Vorgehen nicht sonderlich effizient, bindet Ressourcen und liefert niedrige Conversions.

Stellen Sie sich vor, Sie suchen ein neues Kleidungsstück und durchforsten daher jeden Laden Ihrer Stadt. Bis Sie das passende Produkt in der gewünschten Farbe und Größe gefunden haben, kann es einige Zeit dauern und natürlich auch Nerven kosten. Bezogen auf das Thema der Kaltakquise sind demnach häufig langes Suchen und eine hohe Zeitinvestition nötig, bis Sie einen passenden Kunden gefunden haben, der an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung interessiert ist.

Zurück zu meinem Beispiel, der Suche nach einem neuen Kleidungsstück: Würden Sie sich vorher genau darüber informieren, in welchem Geschäft Sie Ihr gewünschtes Produkt in der passenden Farbe und Größe erwerben könnten, sparen Sie kostbare Zeit und Nerven – ich spreche aus Erfahrung. Ähnlich verhält es sich beim Account Based Selling beziehungsweise Account Based Marketing.

Hierbei informieren Sie sich im Vorfeld der Akquise genau über die Zielgruppe, deren Vorlieben und Interessen. Dazu wird ein Team aus Vertriebsmitarbeitenden für die gewünschte Kundengruppe sensibilisiert. Diese kennen nun die aktuellen Bedürfnisse und Probleme dieser spezifischen Kunden. Ein Beispiel für Letzteres wären die akuten Lieferengpässe im Bausektor. Hier kann bei einem Gespräch durch Ihre gezielte Vorbereitung schnell Augenhöhe hergestellt werden, ein anregender Austausch stattfinden und Sie können Ihre zukünftigen Kunden begeistern.

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